这4种“随便”客户要用不同的方法“勾引”就香港马会六合大全特

  「反正只是来了解一下」,不少人带着这样的想法踏进旅行社。进去之后,店员亲切地打招呼,或许还送上一杯咖啡,然后邀请您坐到咨询台前......这时候还没进入正题,也就是旅行社的商品──旅程。

  店员还处在热切地想和您建立友好关系的阶段,想要找到彼此共同感兴趣的事物,期待藉此激起共鸣,并建立您对他的信任感。

  至此,一个好导购员的下个目标应该就是找到能激起顾客购买的突破点,也就是「按下红色启动开关」。受过相关训练的导购员将顾客分成以下四大类型:

  这类型顾客是重视实做的人,通常要求较高,并且需要事实根据。他们的表现通常也比较直接,甚至第一时间给人有性的印象。红色型顾客精力充沛,进行消费决策时通常不会犹豫太久。

  和红色型顾客一样都是外向性格,不同的是,六个彩现场这类型顾客相较之下没那么实事求是。客户4种分类对于这类型顾客来说,更重要的是有趣、能为生活带来变化。此外,型顾客特别需要他人的赞美与认可。

  这类型的顾客是不折不扣需要关系维系感的人。绿色类型的顾客会顾虑他人的感受,害怕争执与冲突。讨价还价也不是这种人会做的事,对他来说,安全、有保障特别重要。

  这类型的人善于分析,凡事都想要追根究柢。蓝色类型的顾客会提出性的问题,谈判时沉着稳重,对于消费决策更是积极地动脑思考。

  以上这四大顾客类型并非我凭空设想,而是以荣格(Carl Gustav Jung)的观点为基础,随着时间的推移、经由许多人的智慧渐次发展出来。时至今日,这种分类法常被用来做为评估顾客与了解顾客消费动机的辅助工具。

  以前面提过的旅行社为例,店员就可以在闲聊间注意到眼前是个型顾客,喜欢新鲜、有趣的体验,也喜欢听恭维的话。所以店员就不会拿出沙滩美景的照片,而是会给这位顾客看各类不同景点的的照片,逐项介绍各种点子,从购物一直到晚上寻欢做乐的可能性应有尽有,偶而还加上一些个人经历的趣事。

  当然,店员也不会忘记要给顾客选定的度假地点美言几句:「真的呀!您也去过了,是吗?那里简直太棒了,可不是?我认为就是因为那里有独特的氛围才能吸引您。」店员三言两语就让顾客跟他站在同一边,而且还顺势把话题引到旅行社的旅游商品上。

  而且,您注意到了吗?到现在都还没提到价格呢!价格的议题完全被忽略了,因为这时店员的重点是「无论如何先让顾客爱上这个旅程再说」。一直要到顾客的脑子里已经充满了躺在蔚蓝游泳池畔、手上拿着一杯鸡尾酒、悠闲地欣赏日落的画面,这时才会揭晓实现这些美梦要付出多少代价。如果这时刚好是女店员,只要再加上一句:「我向您推荐这个行程。我自己都去过了呢!」应该所有人都会相信她说的话。

  眼前这位女店员亲切可爱,从刚才到现在也已经开心地聊了二十几分钟,她刚说的这番话,可代表她亲身过这个推荐行程呢!整个过程就好像女给彼此的私密──实际上可不是这么一回事。

  更的是接下来这句:「真是个好价格,不是吗?」当下对这句话表示赞同的人,现在应该已经坐上飞往南方国度的飞机了。因为导购员的目的,就是要让顾客对自家商品表示正面看法。如果这时顾客同意店员的说法,就等于已经把自己的消费承诺含蓄地交出去了,接下来店员就可以慢慢要求顾客兑现承诺。这背后隐藏的就是言出必行的人性冲动,营销学术语称之为「承诺」(Commitment)。

  在您认为所有的导购员都只想用计吸引顾客上当之前,我最好做点补充说明,实际情况当然绝非如此。大部分店员存在的目的,都想为顾客提供良好的咨询服务,倘若顾客真的因此决定消费,那当然是皆大欢喜的最佳状况。不过呢,总是有另一种推销员存在,因此能够洞悉对方意图,并注意到与推销员间对话过程的人,就能掌握当下的局势,并看出对方原来正试图要操控您的消费决策。十二生肖买马网站天空彩以你同行